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第183部分（第4页）

产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。

多问几个〃为什么〃，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。

当然，不是事事都问〃为什么〃，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。

你不能对出口洗衣机的厂商问：〃你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？〃

这样的问题纯属无聊。

沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵

脚，从而露出庐山真面目。

当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是

什么态度，因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低

要求，征询你的意见，等待你的反应。

当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：

〃我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的

价格。〃

这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。

这时对方又说：〃你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？

如果愿意，我们可以考虑适当优惠。〃

你仍以沉默来回答。对方会再说：〃我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考

虑。〃

也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还

要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。

当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这嘲没有硝烟的

战争〃就不知要拖延到什么时候了。

那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，

令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，

方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。

《人生六部书》

三内秀外刚相映

卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言，就像鱼

儿畅游在海洋中一样。

〃雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭〃，这是怎样一种风流千古的气

度呵。。。。。。

在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？

谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。

但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？

谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。

我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是

思维之花盛开的绚丽。

所以我们谈技巧，要先从思维谈起。思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、

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