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第174部分（第2页）

张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一

是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。

其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张

谈判桌。从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、

更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘

束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人，面对这种

短兵相接的形式，难免显得慌张。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方，

轻快入题。

克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈

判者应当避讳的。

首先，不能居高临下，出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相

尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。对话所探

讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认〃是者可能有非，非者可能有是〃，所以对

话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。

其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察

问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论

会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚

至随声附和。对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。

再者，不能东拉西扯，言不对题。对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌

握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的

答案，做到〃知己知彼〃、〃对症下药〃。对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套

话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。

《人生六部书》

三恰当运用措词

在这世界上，全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及

得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的

洗礼。

卡耐基先生曾讲过这样一则故事：一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找

工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯

先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部

已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。

吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算

听对方说几秒种，但这儿秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行

着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒

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