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第四卷 血腥原罪第32章 谈判桌上再较量2（第1页）

分管副市长李明瑞定了基调，接下来的谈判，自然便只能围绕代工协作来进行。

本来这完全是两家企业之间的生产合作问题，但二轻局作为下属企业第八木器加工集团的东家，于是他们仍成为谈判的一方。市政府的工作级仍以孙天顺、胡学海为组长、副组长，八木的唐朝东总经理完全沦为配角。

而另一方仍是原班人马，天都公司总经理李珉仍带副总马建国，市场开拓负责人周焘，办公室主任朱敏、公关部长李秋月、我和办公室副主任沈玲参加。

现在的谈判核心争议有二，一是利润分成，二是产品销售，专业性更强。但事情发展到现在这地步，李珉已经牢牢掌握着谈判的主动权，从开始谈判至今，李珉含而不露、不急不躁的操作手法，还是让我深受教益。

首先是利润分成上，双方开始时意见分歧较大，工作组狮子大开口。

按照国际通行模式，采取oem方式协作，代工企业一般只能占有5－6%的生产利润，但孙天顺坚持八木应享有20%的利润分成。

其次是产品销售问题。按照通行做法，天都公司采取买断方式委托八木生产，八木是不能擅自销售产品的。同时，也不得在其它产品上使用泰北牌商标。

但孙天顺强硬坚持，八木的销售系统要同时参与产品销售。同时，八木其它产品也应同时享有泰北牌商标的使用权，贴牌生产是代工的前提条件之一！

谈判前，八木照例也上了冻柿、水果罐头，气氛融洽。但谈判开始后，孙天顺和李珉首先各自陈述已方的观点和理由，接下来双方便唇枪舌箭，各持已见，你来我往，都一步不退。到上午十点时，谈判陷入僵局。

八木属于二轻局重点企业，孙天顺局长和他的工作班子或许是轻视年轻的李珉，他们希望能从天都公司身上咬下一口肥肉，好让奄奄一息的八木能苟延残喘。

天都公司的真正当家人李枫云远在省城，总经理李珉全程善于倾听，脸上一直带着诱人的笑容。但对二轻局死抱着的这个一厢情愿的无理要求，她丝毫不留一丝讨论的空间，婉转但却坚决地拒绝了。

同时她柔声细语，打了一个形象的比喻，“孙局长，我们谈的是oem，附加这一堆条件，形同让一只蚂蚁去背一只包袱沉重、病入膏肓的大象，最终两家只能都走向死亡，我想我们谁也不会想看到这一结局！”

没成想，李珉的比喻激怒了孙天顺，接下来他和于兰用了一个多小时时间，简介了八木的辉煌历史，它对天都发展和改善人民生活做出的巨大贡献。

孙局长的结论是，“八木并非包袱，它是一家伟大的企业。如果合作后八木生产了产品，却仅享有5－6%的利润，素有斗争传统的八木老工人，会把我们当成卖*国*贼，痛揍一顿的！”

李珉含笑不语，李秋月主动接过话头，阐述了自己的观点。

“毫无疑问，八木确实曾经是一家有着光荣传统的伟大企业。但是，辉煌的历史都是在计划经济时代创造的，它只能代表过去。现在国家提倡发展市场经济，企业要直面商业竞争和发展，仅有辉煌的历史是远远不够的，还必须靠强大的市场竞争力，去直面未来！”

连公关部部长都明确表明态度，两位政府大员被天都公司公关部主任驳得哑口无言，天都公司在这个原则问题上，分明没有一丝后退的可能性。

其实并非官员们不懂这些道理，而是他们背负着沉重的包袱，与已经进入市场并搏击商海风浪的李珉、朱敏等人，思维的着力点完全不同。

庄国有怒而呛道，“乡镇企业也要有家国情怀，八木遇到的困难只是暂时的。天都公司如坚持按照5－6%分配利润，说得好听点，就是借所谓商品经济规律，来压迫已经陷入困境的八木。说得难听点，就是见死不救，还落井下石！”

这个小官僚吃了我一台彩电，并主动与我私下结交，虽然没做啥吃里扒外的事帮我们，但他此时虽然说得慷慨激昂，其实是在从反面帮我们天都公司，是在为我们提供靶子。我心里对他并无感激，只有满满的鄙视！

李秋月笑而不语，这有点不值一驳。她是公关部负责人，负责调节会议气氛，一般不会与人辩论。但办公室主任朱敏却气得小脸雪白，那两团小雀斑一直在跳跃着。她正要回怼，李珉看了一眼制止了她，同时又看了我一眼。

现在谈判进程对天都公司其实已极为有利，李珉顺手接过“友军”主动呈上的靶子，见我已经“怒不可遏”，便点了我的将！

庄国有的话，让这场谈判变成了对天都公司的霸凌，变成了强行逼迫天都公司接受他们二轻局的方案。本来我就摁捺不住，见李珉点我发言，我便一吐为快，将工作组的“逼迫”痛批一顿。

“各位领导，恕我直言，你们的谈判做法与国家发展商品经济的方针、政策、思路完全背道而驰。莫名其妙，oem与odm是国际上通行的生产协作方式，根本不附带二位领导所讲的品牌占用和参与销售等条件。如果你们非要强行加上这些不公平条件，那我们的谈判已经偏离轨道，天都公司宁可终止谈判，也不会签订平平等条约！”

性格决定命运，细节决定成败。中国人强调中庸，讲究一团和气，不管是政府机关还是厂矿企业，职场之上，有个性的人一般是混不出头的。

即使是谈判桌上也是如此，虽然你来我往、尔虞我诈、你死我活，恨不得置对方于死地，但较量双方却始终都面带微笑，嘴里说出的话语更是平和温雅。可我多年混社会，虽然也算是文艺流氓，但面对不平便难控制火气。我的话说得粗糙、很冲，顿时让工作组大为震惊。

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